Muhataplarınızı veya muhatabınızı ikna edip istediğiniz şekilde davranmasını nasıl sağlarsınız?

Kitleleri veya bireyleri ikna etmenin temel yöntemi nedir? 

İkna konusunda sihirli bir kelime var mı?

Ne dersiniz?

Haydi soruyu şöyle sorayım; karşınızdakinin söylediklerine inanmanız ve istediklerini yapmanız için o kişide aradığınız en önemli özellik nedir? 

Tabii ki, güven. Evet güven ararsınız. Hepimiz güven ararız. 

Güven duyduğumuz kişilere kolayca inanırız. Onların sözleri bizi ikna eder. Onların peşinden daha kolay gideriz. 

İkna etmenin en kolay yöntemi, karşımızdakine güven aşılamaktır. Fakat bunu sadece onların mantığına hitap ederek yapamayız. Hatta böyle yapmamız da gerekir. Duygularına ve içgüdülerine seslenmeliyiz. 

Caldiani, Goebbels, Seguela, Luntz ve Lancaster’in önerileri bu basit gerçeğin nasıl uygulanabileceğinin örnekleri olarak önümüzde durmaktadır. 

Cialdini, karşılıklılık ilkesini, taahhüt ve tutarlılığı ikna prensibi olarak ortaya koyarken açık biçimde güven kazanma yöntemini ifade etmektedir. Topluma uyumu ve otoriteyi benimse güven içinde olmanın farklı yöntemleridir. Beğendiğimiz özellikleri taşıyan kişiler de güven vericidir Cialdini’ye göre, bu özelliğin altını çizmesi ondan. Az olana sahip olma duygusu olarak nitelendirebileceğimiz kıtlık ilkesi ise, açık biçimde güven duygusunun tetiklediği bir davranış biçimidir. 

Siyasi iletişimci Luntz ve Lancester ise insanın içgüdüsel ve duygusal yönlerine vurgu yaparak güven duygusunun altını çiziyorlar önerileriyle. Lunz’ tarafından itibar ve tutarlılığa yapılan vurgu açık biçimde güvenle ilişkilidir. Basit konuşma, kısa cümleler kurma ve sesin iyi kullanımı önerileri de aynı kategoride görülmelidir. Luntz siyasilere seçmenlerle konuşurken tıpkı çocuklarla konuşan yetişkinlerin yaptıklarını yapmalarını öğütlemektedir; Basit, anlaşılabilir ve güvenilir ol. 

Lancaster’in önerileri de çocuk-yetişkin diyaloğunu siyasi iletişime taşımaktadır adeta. Görünüşüne dikkat et (çocuğu korkutma), nefesini doğru kullan (çocuğu telaşa düşürme, sakin bir ses tonu kullan), gülümse, şakalaş, empati kur, nazik ol, doğrudan onu hedef al ve ismiyle hitap et. Lancaster, diyalog esnasında metafor kullanmayı ve abartmayı da önerir. Böylece çocuk hayal gücünü kullanır, teşvik ettiğiniz için sizin de aynı şekilde hissettiğinizi düşünür ve güven duygusu artar. 

Seguala, siyasal iletişimci olarak ne iş yaptığını muhatabına anlatmak isteyen bir yaklaşım benimsemiş görünmektedir. Kendisinden tavsiye almakta olan siyasetçiye (kitle partisinin liderine), seçimin ideolojik bir iş olmadığını psikolojik bir şey olduğunu hatırlatarak işe başlar. Yani insanlardan oy isterken onların mantıklarına değil, içgüdülerine ve duygularına hitap etmelisiniz der. Parti programı değil umut seçimi kazandırır derken de aynı konunun altını çizer. Geçmişe değil geleceğe bakmasını önerirken insanların hayal gücüne hitap etmek gerekir der. Her liderin kendi efsanesini yaratması gerektiği üzerinde durması, bağımsız kişiliğinin ön plana çıkarmasını istemesi lidere olan güvenin somut biçimde ortaya çıkmasını istemesindendir. Tıpkı çocuğun babasını bir efsane ve bağımsız kişilik olarak görmesi ve güvenmesi gibi, liderin de aynı yöntemle toplumun güvenini kazanmasını istemektedir.

Goebbels’e atfedilen Alman propaganda yaklaşımı ise toplumu bir sürü olarak düşünmektedir. Bireyin içgüdüsel biçimde sürünün bir parçası ve bu nedenle de güvende olduğu hissini içinde duymasını ister. Bu nedenle propagandanın hedefine toplumun içindeki en zayıf halkayı koyar. Goebbels’e göre propagandanın düzeyi hedef aldığı bireylerin en az zeki olanına göre ayarlanmalıdır. İkna etmek için kitle ne kadar büyükse, zihinsel çaba o kadar küçük olmalıdır. Yani duygusal ve içgüdüsel unsurlar ön plana çıkarılmalıdır. Bu çerçevede yapılacak en kolay şey ben-sen veya biz-onlar ikilemini körüklemektir. Bu nedenle, muhataplar ve karşıt görüşler teke indirgenir. Bunun yarı sıra kullanılan semboller, simgeler ve sloganlar da mümkün olduğu kadar basitleştirilir ve tekleştirilir. Bireyin geniş bir kitlenin bireyi olduğu hissini güçlendirmek için savunulan görüşler birçok kaynaktan aynı anda yayılır ve tekrarlanır. Mitolojiler, kitlesel duygular ve ön yargılar bireyin sürü içindeki yerini vurgulamak ve güvenini artırmak için ön plana çıkartılır. Alman propaganda yaklaşımında mantık yoktur, duygusal unsurlar ön plandadır. 

*

Evet, ikna etmenin sihirli bir yöntemi karşımızdakine “güven” aşılamaktır. Çünkü ”güven” en temel ihtiyaçtır. Hayatta kalmakla doğrudan ilgilidir. Yani “olmak veya olmamak” meselesiyle.